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  什么是推荐营销(Referral Marketing)?

  建立在信赖的基础上,提供具有吸引力的奖励,以及可规模化的转换率分享方式,从现有客户群体的社交网络中找到更多潜在的目标客户群体,以口碑「推荐」达成营销的目的。

  推荐营销的影响力有多大?

  如前所述,推荐营销所带来的固着力比起其他管道建立的消费族群来得更高。跟陌生人或是一般的推销专员相较之下,人们当然会更信任自己熟悉的家人、朋友,甚至是他们追随的部落客、社交媒体意见领袖(网红)。而信任的程度根据 Neilsen 的调查,比例高达 80 %。换句话说,只要是你认识的人对你说的话,10 句里面,有 8 句你都会相信他说的是实话。

  就实际的调查结果也显示,跟其他的营销策略比起来,在B2C 的营销策略里,推荐营销是所有营销手法中最有效带动销售的方式,效果是email 营销的1.8 倍、社交营销的2.7倍。

  



  这样的结果其实并不难预见,因为在生活里,我们无不是频繁地给予身边周遭的朋友意见,像是是什么餐厅好吃、电影好看、哪个民宿好等各式各样的推荐。另外,如果有「特别」的经验,不论正面或负面,相较之下也更容易将其传播给更多的人知道。

  为什么推荐营销的后劲这么强?

  1. 目标精准

  是不是有很多时候你看着自己在 Google、社交媒体投下的广告费用从眼前蒸发了,但却没有带来任何的转换率?为什么呢?是文案写得不够好、行动呼吁(CTA)不够明显、产品很糟糕,还是…你其实一直都定位到错的消费族群。一个成功的营销活动需要两个关键因素:传递讯息的内容简单明了以及精准的目标族群。

  



  推荐营销之所以能够有如此大的转换率和销售量,是因为口碑营销可以使人们投入比平时多出 1 倍的专注力,在看他们的朋友说些什么事。也因为推荐者比你更懂得在自己的交友圈里,有什么样的人适合、或是会喜欢你的产品,所以比起其他营销管道,能够更有效地为你传递品牌的讯息与价值。

  2. 信任加权

  前面有提到在信任度的调查里面,得分最高的就是从人们认识的人中推荐。不过其实消费者的线上意见(排名第三)以及编辑过的内容如报章杂志(排名第四)也是推荐营销的一种模式。

  



  推荐营销的来源不是只有亲朋好友,任何能够传递讯息并对主要目标客户群体来说是可靠的,都能事推荐营销的媒介。像是权威网站、部落客、 意见领袖、论坛/讨论区的版主、粉丝专页、电子报、使用者见证、消费者线上评价等。

  3. 传播速度快

  网路的无远弗届加速人们讯息传播的速度,当然也改变讯息传播的方式。过去可能得挨家挨户的打电话,或是只能跟周围的邻居亲朋好友、平时生活圈内的人以面对面的口耳相传的方式,甚至可能透过电视广告、新闻做宣传。

  但透过社交媒体或是讯息软体,甚至是网路上的网页广告,人们能更容易地将自己所获得的资讯分享给所有他认识的人,对具有影响力的社会人士、明星、网红来说,讯息的散播方式加速了好几倍,对从事网路事业的你来说当然也是的。

  对推荐营销有初步的了解之后,接着用 5 个实际案例带你看看别人怎么做推荐营销。

  推荐营销的实际案例分享

  对业者来说,使用推荐营销的目的是为了搜集更多的 email 名单。有了这些潜在族群的 email 名单之后,就能将他们引导至营销漏斗里面。可能在被分享、被介绍的当下,当事人并未意识到你的品牌或是商品,但这却能你省下更多的时间与精力,缩短整个销售的流程,并增进回流率。

  先前有介绍过,像是 Uber、Airbnb、Harry’s 刮胡刀,这些大家比较耳熟能详的例子,这边再举 4 个推荐营销的实例,看他们如何在网站上宣传。

  1. Ztylus

  为了解决人们换手机就要更换配件的不便,特别是对相机功能有特殊需求的iPhone 爱好者,比方说广角镜、滤镜、闪光灯,Ztylu 推出了当手机的硬体升级时,只需要更换手机壳,其他的附加配件则可继续沿用。他们希望未来能创造更多的手机配件为人们的生活带来更多的便利性。

  在英方的官方网站上,可以看到 Promotions 的下方有一个 Referral Program。针对喜好他们产品的使用者可以成为品牌的「代言大使」。

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